BCT-Großkundentraining

Strukturveränderungen und Konzentrationsprozesse bewirken, dass ein ständig größer werdender Umsatzanteil auf marktstarke Großkunden entfällt. Die professionelle Bearbeitung dieser Schlüsselkunden gewinnt deshalb im Verdrängungswettbewerb immer stärker an Bedeutung.

Key-Account-Management

Ein Spezialist für Großkunden betreibt dabei systematisch und offensiv Kundenmarketing und baut leistungsorientierte Partnerschaften mit Schlüsselkunden auf.

Das BCT-Großkundentraining vermittelt dem Verkaufsleiter als Key-Account-Manager hierfür das aktuelle Wissen, um Schlüsselkunden professionell zu betreuen. Im Mittelpunkt stehen:

Vorbereitung und Planung von Schlüsselgesprächen.
Beschreibung der emotionalen und fachlichen Aufhänger für diese Verhandlungen.
Analyse der Entscheidungsträger.
Aufbau der Argumentationsstrategie im Verdrängungswettbewerb.
Faktoren und Verhandlungstechniken der Konditionsbeeinflussungen.
Entkräftung von Einwänden bei Auftragsverhandlungen.
Einbeziehung des Innendienstes als Erfolgsverstärker.
Berücksichtigung von Trends und Entwicklungen im Markt.

Alle BCT-Fertigkeiten konzentrieren sich auf die folgende Frage: Was machen erfolgreiche Key-Account-Manager und Verkäufer während eines Kundengespräches anders, als ihre weniger erfolgreichen Kollegen? Wenn Sie die BCT-Fertigkeiten beherrschen und anwenden, hilft Ihnen das, sich in den Augen Ihrer Kunden vom Wettbewerb abzuheben.